安く買えればいい?高く売れればいい? あとで読む

「安ければ安いほどいい」と考えるお客が、結局はソンする理由(横山 信弘) – 個人 – Yahoo!ニュース
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営業の立場からするとこう考えるのは分かりますが、買う側からすれば高く売られたらたまらないという思いがあります。

売る側は、
『私は営業コンサルタントですから、営業に年間目標を達成させるため「できるだけ高く販売できる」よう指導します』
と考えていますので、たとえ30万のものでも買う側の予算が50万と分かればそれに近い金額で提案するでしょう。
うちの商品は30万なので50万もかからないですよ、と言いません。

これが買う側に不信感を抱かせるんです。

売る側がこうだと分かれば予算なんて口にしませんし、「どうせ乗っけてるんだろ」と思うから値切り交渉をします。
自然な流れですよね。

このように値切り交渉をお客さんのせいにしている限り状況は変わらないでしょう。

状況を変えるには「営業がコストだ」と考えることからだと思います。
営業をせずにコストがかからなければ、料金が下がる=スムーズに受注できる可能性が高まるということですね。

では全く営業をしないのか?

そんなことはないです。

営業しないわけにもいきませんので、どうやって効率よく営業をするかを考えます。

一番良い方法は今やっている仕事を評価してもらって、リピート受注するか紹介をしてもらうことですので、日頃の自分たちの活動に中に自然と営業の要素を組み込んでいけばいいですよね。

どうするかはとてもシンプルで「お客様にどうすれば喜んでもらえるのか?」を考えるだけです。
ここを基準に考えていけば自分たちのやることが決まっていきます。
社内(自分も)を変えていくことが営業になってくるんです。

自分たちの都合を「交渉」で押し通そうとするから無理が生じる。
相手の都合に合わせていけばスムーズに流れる。
(何でも言うことを聞け、ということではないです)

営業とは売り込むことではなくて信頼してもらうこと。
こう思うだけで社内の全ての人が営業活動をすることができますよね。

自分たちはどう見られているのか?どう見られたいのか?
常に外の目を意識してみましょう。

あとがき

『私は営業コンサルタントですから、営業に年間目標を達成させるため「できるだけ高く販売できる」よう指導します』

これは「今よりももっと価値のあるもの提供しよう!」ということかも知れません。

同じ言葉ですが捉え方でかなり変わりますので、ここを読んで高く売りつけようと思った人は要注意です。

また、分かっていても競合がいて、そうはいかない場合もありますが、その時でも価値を高めることは忘れずに。