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丸山 耕二		 成約率アップ担当 2012-08-01 13:34:23
 問題   ヒント   回答数 
あなたは、ある会社のサイトのウェブ担当者です。

現在のサイトの成約数が頭打ちになってきています。
なんとか新しいビジネスチャンスを探りたいところですが、サイトリニューアルなどの予算はなく、自分ひとりでできる範囲で何かをしなくてはなりません。

そこで、あなただったら、以下のうち、どれを行うか選択し、その理由を考えてみてください。
A.申込フォームを変えてテストしてみる
B.ランディングページを1ページ作る
C.「無料相談」などのサービスを1つ増やす
D.その他

なお、記載する時には、あなたのサイトの業種、BtoBサイトなのかBtoCなのか、またサイトの目的は商品販売なのか資料請求なのかなどの簡単なご紹介をお願いします。		 この問題は正解があるものではありませんので、自由に回答お願いします。 8

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
3 taka
前提　B to C
消費材の通信販売

Dその他
成約数が頭打ちというのは、成約率の低下によるものなのか、訪問者数の停滞なのかアクセス解析にて原因を追求します。その結果、成約率に問題があれば、申込フォームを変えるなど、成約率向上をはかります。また、訪問者数の問題であれば、なぜサイトの訪問が伸びないのか原因を追求し、集客方法を講じます。訪問数に原因がある場合は、競合サイトの状況も調査します。

そのうえで、申込フォームの改善や、サービスの追加、集客方法の改善、商材の見直し、等、webの範疇に限らず改善点を検討します。原因が分かれば、効果的な改善ポイントが分かり、予算を効果的に使えると思いま。		 銀 (丸山 耕二)
素晴らしい回答だと思います。アクセス解析によって現状を把握する、ということであれば、数値をみて、それが「異常値であるかどうか」を判断する基準が大切になってくると思います。もし基準をお持ちであれば、それを中心にみていくと良いと思います。もしないのであれば、毎月の各数値のウォッチから初めて、自社のパターン把握から入るとよいと思います。また、数値から異常がわからないことも多いので、同時に素人によるユーザーレビューも大切なことが多いです。医者の問診に似ていると思います。
1 monmo
■サイトについて
・サービス業、BtoB
・資料請求、問合せ目的

Bを選びます。
頭打ちということは、ある程度の成約数は担保できているということだと思います。
なので、今までとは全く違う、成約までの流れを作るのが効果的ではないかと思いました。
ランディングページは、1ページでクイックに成約までの流れを作ることになり、訴求するサービスは絞り込む必要があると思います。フックになるサービスを選定し、ユーザーニーズにマッチしたページが出来れば、効果がありそうです。また、ニーズが前後する他のサービスを紹介して、誘導することも可能ではないかと思いました。

Cもやりたいですが仕組みを作らなければならず、1人ではできないなぁということで断念しました。		 銀 (丸山 耕二)
よいですね。実際にBtoBの製造業で、その手法で顧客を増やしたお客様がいらっしゃいます。例えば、業務用のソースを販売していたとすれば、店舗の人だけでなく、縁日でお店を出す地域自治会の人向けに発信する、といったイメージです。（※あくまでたとえです。これがうまくいくとは限りません）既成概念にとらわれず、目的が同じユーザーを探して（かつ競合が少ない分野で）広告を発信することがポイントです。
1 セグパパ
個別のサイトではなく、あくまで一般論で話しますが
私の論理は極めて明瞭であり、
「アクセス集めよりも、先ずは、サイト改善が最優先」
ということです。

その意味で、予算の有無にかかわらず
サイト改善をすることが大事だと思います。
(予算があってもです)

サイトの全面リユーアルをする前に、
先ずは今のサイトで何が悪いのか
どう改善できるのか、を見極め
改善することに最善と尽くします。

私は、3つのO(オプティマイゼーション)では
下記の順にて手を付けるべきだと思っています。

　EFO⇒サイト内改善
　　↓
　LPO⇒サイト内改善
　　↓
　SEO⇒集客

理由は、先ずはコンバージョンに一番近いところから
手を付ければ、直ぐに改善効果が見えやすいからです。


ということで、順番としては下記のA⇒Bとなります。


A.申込フォームを変えてテストしてみる (EFO)

B.ランディングページを1ページ作る (LPO)


尚、C.「無料相談」などのサービスを1つ増やす
については、集客の一部となりますので
これはSEOと同じく、最後になります。

これは、BtoBサイトでも　
BtoCでも同じことだと
思います。		 銀 (丸山 耕二)
サイト改善が大切というのは同意です（両方同時にできればMoreBetterです）。申込フォームをどう改善するか？というのであれば、先月号の「目的にあわせて申込フォームを作る」というところが大切になりますね。
0 丸田
BtoCのコミュニティサイトで、
登録会員数(登録は無料)が頭打ちになっている、というテーマで考えてみます。
登録会員を増やすことのメリットは、
「アクセス数増 → 広告収入やアフィリエイト収入のアップ による収益増」です。

低予算で、自分たちでできる範囲で言えば
すでに一定のアクセス数はあるので、
サイト内で会員制度についての露出を増やしていくことを考えます。


具体的には

D:その他

会員登録ボタンの露出を増やします。
ページ内、サイト内でもうすこし目立つよう、ボタンのデザインを変更することで
なんとなく押してみた、という人数を増やすことを狙います。


A:申込フォームを変えてテストする

申込フォーム内で会員制度についての説明をもっと詳しくおこないます。
登録ボタンを押した先のページは、すぐに申込フォームになっているのですが、
会員制度についての説明は十分ではないかもしれません。
また、現状では、会員になってみようかなと思わせるような書き方になっていないので、
より魅力的に感じる書き方に変えることで、増えるのではないかと思います。

以上です。		 銀 (丸山 耕二)
よいと思います。実際には、申込ボタンを目立たせつテストをやってみると、効果があることもあれば、あまり効果がないこともあります。効果がない場合は、集客のキーワードから”質”を見なおしてみると、そもそも潜在顧客の集客に失敗していたり、サービスそのものの改善に手を付けなければならないことに気づけたりすることが多いです。
0 DMG
>サイトの成約数が頭打ち

ということは、成約が全くないという訳ではなく
あるのだけど、伸び悩んでいるというのが現状だと考えます。

そこに、リニューアルではなく他の方法で
成約数を伸ばすには、どれが良いかという観点から答えます。

サイトの属性は
BtoCで、化粧品の販売サイト。
目的は、商品販売です。

B.ランディングページを1ページ作る
を選びます、

コスト感で言うと、1ページのサイト制作と
広告のA/Bテストで実施が可能です。

どういったページが良かったのか、ユーザは反応してくれたのか
どこが悪かったか、PDCAを回すことが可能になります。

改善点を修正でき、それに基づき改善をし
結果が見れるので、一番「成果」が目に見えやすいので
成約数の増減が分かりやすいのではないかと思います。

それでも、成約数が伸び悩む=頭打ちになるのであれば
次に
A.申込フォームを変えてテストしてみる
を実施します。

成約数を増加させて、売上をアップしたいに関して
私は俗に言う
LPO　⇒　EFO
という順序で着手します。

もちろん、同時にということもありますが
できるだけ、効果が目に見えやすいLPOからやります。

理由は、その方が
「施策者のモチベーションを保つことができる」
からです。		 金 (丸山 耕二)
かなり現実的な回答をいただきました。効果が高い施策だと思います。おっしゃるように、施策者のモチベーションを維持するということはとても大切ですね。その中で、うまくいきはじめれば「ホームページ」に投下する予算が増え、その時に大きな改善に乗り出す、というのはよいと思います。（一方で、最初から予算をかけてでもやりたいというニーズを、経営者が潜在的に持っていることもあるので、そのあたりのコミュニケーションは密にしておくと、なお良いと思います）
0 フジダイ
B.ランディングページを1ページ作る

自社の場合で考えます。
中古マンションの売買を中心とした、地域の不動産業です。
まさに、自社サイトからのお問い合せを増やしたいと言われています…。

他社との差別化のために、
「こんなサービスがあります」とか「こんな物件がたくさんあります」とか、
何かに特化したランディングページを作り、入り口を増やしてみようかなと思いました。
作りっぱなしではなく、週一程度で更新できる内容で。		 銀 (丸山 耕二)
実践的なお話しですね。良いと思います。他社が狙っていない地域の複合キーワードでページをつくると効果が出やすいので、ぜひやってみてください。
0 shanxiblack
前提:B to Bサイトにおける資料請求

対策内容
→以下サイトの現状がいづれかによって対策を行う。

①サイト流入が相当数ある場合
→当該の場合、流入巣を増やすことの方が難しいため、
　サイト改善を行うようなCV率を上げる施策(例3%→5%)を行うことで
　CV数が大幅にアップすることを目指します。
　そのためには、申し込みフォーム野改善やA/Bテストを行うことでCV率を上げる施策を実行します。
②サイト流入数があまりない場合
→そもそもサイト流入数が少ないなら、サイト内改善を行うことのCVの増加インパクトよりも、
　SEOやPPCを行うことで全体の母数獲得をするほうが、CV数が大きなインパクトがある考えます。
　よって長期的な流入獲得を目指すSEO対策や短期的な流入獲得ができるPPCを
　行い全体のサイト流入野獲得を施策実行します。		 銀 (丸山 耕二)
よいですね。あとは「どう改善するか？」という具体策になると思います。成約率アップであれば、多くの場合「申し込むことによるユーザーのメリットをしっかり記載してあげる」ということが有効です。もしそのメリットが弱いならば、申し込むメリットが大きい資料などを新規作成する、ということも”アリ”です。
0 嘉田
【担当しているサイト】
業種:求人広告代理店(マイナビ転職、@typeなど複数の求人広告媒体)
種別:BtoB
サイトの目的:求人掲載希望の問合せ獲得

【回答】
B.ランディングページを1ページ作る

■理由
――現在の状況――
≪集客≫
・SEO、リスティングで集客をしている
・SEOは外部リンクを購入しているが、うまくいっていない。
・リスティングでは、「求人広告」「求人サイト」などのビッグキーワードや
「マイナビ_掲載」「マイナビ　代理店」などのミドルキーワードで制約につながっている

≪コンテンツ≫
・取扱求人広告一覧、各求人広告媒体の紹介、各求人広告の比較表、採用ノウハウのコンテンツなどを公開中。
・申し込みフォームにはEFOツールを導入し、テストをしている。

コンバージョンに至る経路は様々ですが、大きく分けると下記の2つのパターンに分類されます。
①「求人広告」「求人サイト」などのキーワードで流入⇒取扱求人広告一覧ページにランディング⇒数ページ閲覧後に問合せ。
②「マイナビ_掲載」「マイナビ_代理店」などの媒体名を含むフレーズで流入⇒求人広告媒体の紹介ページなどを閲覧後に問合せ。

上記のように、「求人広告」のようなビッグキーワードや「マイナビ_掲載」などのフレーズでの集客は既に
行っており、新たな流入キーワードが必要。
候補としては、「営業_求人広告」などの「職種名_求人広告」のパターンや「不動産_求人広告」などの
「業種名_求人広告」などが考えられる。
しかし、そのようなキーワード(フレーズ)に最適はLPがなく新たに集客することができないため

ランディングページを作るのがよいのではないかと考えました。



嘉田		 銀 (丸山 耕二)
具体的でいいですね。ぜひ実行してみてください。また、ランディングページを設けるのであれば、キーワードから少し離れて、自由に発想してみるのもお勧めです。求人広告を出したい顧客は、本当は何に悩んでいるのか？求人費用なのか？人的リソースなのか？求人の質なのか？求人サイトがありすぎて悩んでいるのか？このポイントをうまくキャッチアップしたランディングページや資料を作り、新しいキーワードやコンバージョンポイントを作り出せれば、申込数をぐっと増やせるかも知れません。