※回答一覧

 出題者   カテゴリ   作成日

衣袋 宏美		 リサーチ＆分析担当 2012-07-30 22:22:13
 問題   ヒント   回答数 
あなたは、ECサイトの売上管理責任者です。毎月、その実績報告の「月報」を作成して経営層に提出しています。

最も重要な成果は「売上」なので、レポートには売上の当月実績が記載されていると思います。この「売上実績」を評価するためには、何と比較して評価するのがよいでしょうか。

このECサイトの成長ステージなどによっても答えは異なると思いますので、そのECサイトの状況などの前提を仮に想定した上で、お答え下さい。		 今回は、「自社ECサイトの今月の売上」というデータを、どのデータと比較してレポートするか？という問題です。
比較の観点は、例えば、過去、現在、未来という時間軸を中心にも考えられますし、データの種類という軸でも考えられます。
その他、競合との比較もあるかも知れませんし、いろいろな比較軸が考えられるでしょう。
正解があるものではありませんので、レポートの目的を意識した上で、自由に発想してみてください。		 6

 

メンバーの回答一覧　お疲れ様でした！
※講師コメント詳細は冊子に掲載されています。

なるほど
票数		 回答 講師コメント
2 丸田
ECをはじめたばかりで、単月黒字を目指している状態にある、と仮定してみます。

経営層が知りたいこと

・売上は中長期的にみてよくなっているのか、悪くなっているのか
・単月でいえば、なぜよいのか、なぜ悪いのか


だと思いますので、
下記のような指標を使い、時系列でどう推移しているのかを中心に報告します。
細かく知りたいと言われたことは、後日、その部分だけを報告します。

経営層は忙しいので、おおざっぱな感じをつかめればよいと思いますし、
現場としてもレポート作成にかける時間は最小限にしたいので、
毎回すべて詳しく調べることは必要ないと思います。


サイトのアクセス解析からわかる指標から

・のべ訪問者数
・訪問者数のうち、新規訪問者数とリピート訪問者数の割合
・コンバージョン率(購入率)
・平均売上金額
・売上金額の分布
・流入経路別の売上シェア
・施策に対しての反応(広告のクリック率、メルマガの開封率)
・購入した人のうち、新規注文率とリピート注文率の割合

サイト以外からわかる指標から

・問い合わせ数
・クレーム数
・売上商品ランキング(よく売れている商品)

以上です。		 銅 (衣袋 宏美)
ECサイト立ち上げたばかりという一番難しい設定ですので、どういう根拠で目標設定するのかが問題となる時期ですね。この時期はマーケットの中におけるシェアとか狙う規模とかを想定して事業計画するのがよいでしょう。 後半ご回答頂いたのは、おもにどの指標を見るべきかという点ですね。選択して頂いた指標は、ボリュームとしての訪問数、効率としてのコンバージョン率、その明細として流入別に効果を見ていくというのはオーソドックスな方法でよいと思います。立ち上げたばかりの時期としては、それをトレンドで追いかけていくという方法をご指摘頂いておりますが、それでよいでしょう。

0 DMG
KPIは「売上」で
その月の「売上」をどう評価するか。
どのデータと比較するか。


・前年同月比の売上
⇒前年と比べてどれだけ、ビジネスが成長しているか可視化できます。

・予算に対しての達成率
⇒立てた予算に対してどれだけコミットできたかを可視化できます。
　⇒達成できた要因、できなかった要因も説明できれば
　　原因の追究ができているので尚良いかと思います。

・来月の見込みと、その施策
⇒キャンペーンなのか、セールなのか、何らかのサイトプロモーションの共有
　数字の見込み等を報告することで、目標へのコミットを宣言します。

・過去1年間のコンバージョン総数、PV数、コンバージョンレート
　客単価、LTV、の推移
⇒売上が上がっている、下がっている理由をこの数値を元に紐解けるのではないかと
　考えます。
　コンバージョンの総数が上がっているために、売上が上がっているのか。
　総数は上がっているけど、客単価が落ちているので売上が下がっているのか・・・(その他諸々)
　
　要因が分かれば、その次に行うべき、サイトやプロモーションの施策が可能と考えます。		 金 (衣袋 宏美)
前年同月比でビジネスの成長を見るという点、予算対比で計画と対比してみるという二つを指摘して頂きました。なかなか思いつかないですが、来月の見込みという点を出して頂きました。むかし私が大企業にいた時に、半期の業績予想を毎月やっていました。今回の課題の直接的な答えではないと思いますが、経営層が必要としているのは、まさにそういう現状と予想、対策を簡潔にまとめることですね。

0 嘉田
【ECサイトの成長ステージ】
5年ほど運営していて、基本的なサイト改善などは実施済み。集客、コンテンツ共に少しずつ細かい改善を加えていくような状況

【比較するデータ】
◇前年、前々年同月比
⇒季節要因やリーマンショック、震災などの影響もあるため実質的なサイトの成長を測定客観視するため

◇売上予算
⇒売上予算と比較することで、期初に立てた計画と比較して達成しているのか未達なのかを把握する。特に未達の場合は何が原因なのかを把握する必要がある。

◇サイトのUU数、セッション数、PV数、直帰率、離脱率、フォーム到達率などの各指標
⇒売上の変動に対して影響を与えている要因が何であるかを見極める必要があると思います。解析ツール上で測定できるデータと、その他管理しているデータをそれぞれ分析し、売上に影響を与える指標は何であるかを把握する必要があると思います。		 銀 (衣袋 宏美)
前年同月比でビジネスの成長を見るという点、予算対比で計画と対比してみるという二つを指摘して頂きました。今回アクセス解析の具体的な指標を挙げてもらう意図ではありませんでしたが、経営者が見ておけばよい最小限の指標をコンパクトに挙げて頂いていると思います。

0 セグパパ
ECサイトの売り上げ管理と言うことですので、
下記の順番と種類で比較レポートを作成します。

1.ECサイト全体の売上高と売上高のここ一年の推移(傾向)
　　特に前月と比較、並びに前年同期との比較

2.上記売り上げに対する「セッション数、PV数、UU数」
　　並びに「新規、リピーター」数の比率を算出して
　　売上高に対する貢献度を比較する


3.各商品毎の売れ筋商品と売れない商品の比較とここ一年の推移(傾向)
　　特に前月と比較、並びに前年同期との比較
　　また、季節商品としての傾向

4.上記売り上げに対する「セッション数、PV数、UU数」
　　並びに「新規、リピーター」数の比率を算出して
　　売上高に対する貢献度を比較する

5.ブログやFBなどのビッグデータを活用して、
　　今の売れ筋商品の来年の予測や、
　　来年の新しい売れ筋商品を予測し
　　その売り上げ予想するのも、
　　面白いと思います。		 銅 (衣袋 宏美)
今月の売上を何と比較することで評価するかという問題なので、端的に言えば「前年同月比」と「前月比」で比較するというお答えですね。見るデータは、アクセス解析の基本指標、商品別、といったところでしょうか。季節商品だと、前月比は使い物にならない場合もありますので、前年同月比の方がより使いやすいでしょう。

0 monmo
■ECサイトの前提
・毎月の売上はほぼわかっている
・キャンペーンを行っている
・メルマガを配信している
・ブログを書いている

■売上実績の比較
ECサイトの売上管理責任者なので、売上を増やしたり効率化することが必要かなと思うので、売上が何で構成されているか、過去と比べて変化はあるか、
をレポートするのが良いのではないかと思いました。
・PV、UU、CV率、売上を前年同月比で比較する
・新規ユーザーとリピーターでコンバージョン率を比較する
・キャンペーンを行った時と行なっていない時のコンバージョン率を比較する
・メルマガ、ブログ、検索エンジンなど流入元ごとにコンバージョン率を比較する(アトリビューション分析もできたら。)

経営層はおおまかに傾向を把握したいだろうと思うので、
あまり細かい内容ではないほうが良いと思いました。
また、グラフにするなど、直感的にわかりやすくしたいと思います。		 銅 (衣袋 宏美)
今月の売上を何と比較することで評価するかという問題なので、端的に言えば「前年同月比」で比較するというお答えですね。見る指標は、売上に繋がる要因としての訪問ボリュームやコンバージョン率、セグメントの軸としては新規やリピータ、集客チャネル別といった軸を挙げて頂きました。基本的な軸でよいと思います。あとは大まかな傾向や直観的に分かりやすくするグラフ化も大事ですね。

0 shanxiblack
前提:ECサイト立ち上げかから約1年経過途中

回答
今月の売上を評価するための指標は以下の通り。

•全体のセッション数とそのCV数と平均単価
•検索エンジン経由のセッション数と当該経由の金額/CV数/平均単価
•ノーリファラー経由野セッション数と当該経由の金額/CV数/平均単価

初期ECにとっての集客はオーガニック検索経由では稼ぐことができないため、
PPCなどで運用することが集客の一つと考えられますが、
約1年経過あたりのサイトではサイトボリュームも大きくなり、
検索エンジン経由の訪問数は、ある意味、会社の資産としてみなすことができます。

また単純にはいえませんがノーリファラーも同様に、ロイヤリティが高いユーザーとみなせるため、
当該訪問数も同様の指標の一つとして提示します。

上記考えのもと、その指標からみれるCV数や当該経由の売上/平均単価で、
各トラフィック別の売上やそのトラフィックの成長率を提示し、
経営層へ提出いたします。
※利益換算まではまだ運用1年くらいと赤字のため、売上金額にて提示		 銅 (衣袋 宏美)
ECサイト立ち上げから約1年経過中という一番難しい設定ですので、前年同月との比較は単純に意味を見出しにくいですし、どういう根拠で目標設定するのかが問題となる時期ですね。この時期はマーケットの中におけるシェアとか狙う規模とかを想定して事業計画するのがよいでしょう。 ご回答頂いたのは、売上をKGIとした時に、どの指標をKPIにするかということになろうかと思います。選択して頂いたKPIとしては、ボリュームとしてのセッション数、効率としてのコンバージョン数や率、その明細として流入別に効果を見ていくというのはオーソドックスな方法でよいと思います。立ち上げたばかりの時期としては、それをトレンドで追いかけていくという方法をご指摘頂いておりますが、それでよいでしょう。