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床尾 一法		 ウェブ戦略立案＆人材育成担当 2015-09-29 10:43:51
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■ちょっと背伸びした施策を推進する時、したい時、どのように準備していますか?

Web担当者として一通りの施策を体験すると、
次なるステップに向けた「やりたいこと」が出てくることでしょう。

コンテンツ施策やSNSにネイティブアド、サテライトサイトなどなど、
新規セグメントのユーザーを獲得するためにも構想は膨らみます。

しかし、ちょっと背伸びした施策だと、
あれもこれやることや考えることが多くて、
周りの協力や決裁者の理解も必要になってくると思います。

また、仲間や組織のことだけではありません。
市場やユーザーにどのような体験を提供して、どのように感じてもらうのか、
しっかりと考える必要があります。

「やりたいこと」「一歩先の施策」を推進していくためには、
ユーザー、市場、組織、自分自身、それぞれにおいて障壁があり
それをクリアしていくことで実現できます。

そこで質問です。

1.今現在「やりたいこと」「一歩先の施策」で自分自身が考えていることはありますか?

2.ユーザー、市場、組織、自分自身、それぞれの視点で課題に思っていることを1つずつ挙げてください。
　また、その課題を解決するためにどう動こうとしていますか?		 【課題の例】
2.ユーザー
　・課題：ユーザーがどんなものが欲しいのか分からない
　・考えていること：アンケートなどでユーザーの声をとる

　市場
　・課題：競合会社の台頭
　・考えていること：その商品での差別化が図りづらいため、見せ方を変える

　組織
　・課題：上司が事なき主義で新しいことを受け入れてくれない
　・考えていること：数字で納得してもらえるレポート作成と密なコミュニケーション

　自分自身
　・課題：日々業務に流されて、考えたり作業する時間がとりづらい
　・考えていること：同僚に働きがけて仲間を増やす		 4

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
1 ツチノコ
◆1
今やりたいこと、やるべきこと:
・コンテンツマーケティングとしての自社ブログ
・自身の仕事を減らす

もっと先にやりたいこと:
こちらからの一方的な発信ではなく、ユーザーを巻き込んで作り上げていくコンテンツ企画
(新商品のアイデア・ヒントがユーザーから集められるような仕組み)


◆2
ユーザー
課題:ニッチな商品なので検索需要が少ない。
対策:コンテンツマーケティングによる別の切り口からの集客。
　　　会社のことを知ってもらってから商品についても興味をもったもらう、そういう記事を投稿する。

市場
課題:ニッチな部分については業界のトップの立ち位置にいるが、一般的な部分では大手に負けてしまっている。
　(販売は強いが買取は弱いなど)
対策:会社の取組(商品に対する考え方や社会貢献的要素など)を記事で積極的にPRすることで、ユーザーの信頼を獲得する。
　　　
組織
課題:コンテンツマーケティングでは他部門の協力(ネタ提供)が不可欠だが、皆多忙のため協力が得にくい
対策:なぜ取り組むのか、どのように取り組むのか、その結果どうなるのか?などを企画書やプレゼンを通じて社内に発信する。

自分自身
課題:日々の業務が多すぎてなかなか取り組めない。
対策:部下にも戦略的なことを考えてもらえるように育てる。
　　　(マネジメントや育成方法など上司としてのノウハウについて勉強中)
　　　外部にアウトソーシング可能であれば積極的に依頼する。		 銅 (床尾 一法)
ユーザーを巻き込み、自社認知、自社ニッチ商材への関心を得るコンテンツ施策ですね。ところで、ユーザー（お客様）の課題、そしてその課題が発生するシーンはどこまで整理されていますでしょうか？ 会社認知、新商品アイデアやヒントといったテーマは事業側の都合であって、お客様の「生活」に関与しないテーマです。ニッチであるがゆえに検索市場も小さいとのことですが、そのテーマ自体がすでに特定の情報を求めて（既存ユーザー層と同様の）検索行動をするユーザーにしかアプローチできない可能性があります。 まずはユーザーの課題発生シーン（自社商材とまだ関係がない状態）、課題そのものの分類（ニーズ）、解決できる提案（課題と自社商材の関係）を整理し、あるべきユーザー課題解決の状態について、「組織を巻き込んで」定義しましょう。生活の課題と自社商材の関係を組織全体の共通言語で語ることができるようになれば、必然的に施策理解も進み、企画への協力も得やすくなります。 また、ご自身のお仕事を分散する取り組みもされているようですが、ポイントは相手が「それを自分がやる意味と意義」を理解することです。作業やプロセスといったナレッジの共有と結果の理解も重要ですが、大切なのはそもそも「なぜ自分が戦略的な思考」を持つ必要があるのかという点の理解です。 キャリアや経験があると「戦略」は当然の思考ですが、皆がその重要性を理解しているわけではありません。そして、戦略的思考が自分への肥やしとなる「キャリアの一歩」であることに気づかない方もたくさんいます。経験や成功体験が無いと、面倒で暑苦しいものに思えてくるでしょう。それに（残念なことですが）キャリアや自己成長にすら興味がない人だっています。 人は自分が理解や共感できない行動を嫌います。行動を起こしても「命令」として遂行され品質は低くなりますし、「魂」は宿りません。指導相手の目的、その人物は何を目指していて何を望んでいるのか？その望みと、とってもらいたい行動はどのように関係するのか？まずは一人ひとりが「課題の自分ごと化」を実感できるプロセスを提供できるように心がけましょう。
0 naichi
1.これまでやってこなかったエリアでの新サービス

2.ユーザー
　課題:どんなサービスを求めているか直接聞けていない
　考えていること:パートナーが絡んでいるため直接の声が聞きづらい。
　　　　　　　　　間に挟んだ声+自社サイトでコンテンツを作って来客を促し直接の声を聞ける環境づくり

　市場
　課題:すでに飽和している市場への後参入となる
　考えていること:他がやっていない、絶対に勝てるかも、という切り口があると思っているが、そこをサイト上でどう見せるか?また、その切り口が本当に顧客に求められているのか?を調査する必要あり。

　組織
　課題:上司との意思疎通
　考えていること:パートナーと進んでいる部分、サイト上に出していい部分など、こちらからマメに確認をする

　自分自身
　課題:コンテンツを作っていくときのネタが、上司+ネットで探した情報のみになってしまう
　考えていること:自ら情報を取っていく必要あり。競合他社のセミナーなどに積極的に参加し情報を得る

　		 なし (床尾 一法)
どのような商材を扱っておられるのかを知らないため適切な助言でないかも知れませんが、実際の営業現場に立ち会う、アポ同行させてもらう、テレアポの電話を手伝ってみる、など、ユーザーの「想い」を知ることができる機会は結構あります。 百聞は一見に如かず、調査会社の数字よりも数人のお客様との会話の方が気付きも多いということもしばしば。実際に私もテレアポセンターでの研修経験が、その後の転職後各社のサイト運営を含め成功の要因になっています。 また、広告予算規模が巨大な私の常駐先の場合でも、広告代理店の方がテレアポセンターや店舗に研修に来られることがあります。それは代理店様自らの「クリエイティブや広告運用設計に活かしたい」というお申し出によるものです。 また、一番身近な手段として「自分がユーザーになってみる」という方法があります。競合と自社、実際に現地に足を運びサービスや商材を実際に選ぶ立場になってみることです。高額商材の場合はお断りやキャンセルをするのに手間がかかったり、営業上ご迷惑をおかけする事にもなりますが、競合の美点と選ばれる理由、差別化のポイントを知る機会になります。 特にコンテンツ施策の場合、大事なのはユーザーが商材を想起する瞬間の「課題」。それが欲しい、あの物件や在庫が必要、助けてほしい、助言してほしい、その方法にすがりたい、といった「想い」を共感して整理することです。その整理ができれば、次にその課題発生を防ぐ、あるいは生活の中で課題をユーザーに気づかせるコンテンツのアイデアも浮かんできます。 特に市場の後進で追う立場のサイトの場合、コンテンツ展開は「ズバリ課題解決」「ズバリ商材」そのものを狙うものではありません。ユーザーの生活シーンと暮らしや営みの課題に寄り添い、問題提起（気づきの提供）をするものです。 自ら情報を取っていくという前向きな行動を意味のあるものにするためにも、セミナー事例などでは手法やテクニックの収集ばかりではなく、コンテンツによる「ユーザーとの対話と可視化の方法」についてどのようなことが言えたのかという観点で、セミナー内容を紐解くようにしましょう。
0 yukko
1.今現在「やりたいこと」「一歩先の施策」で自分自身が考えていることはありますか?

・物を売らずに事を提供する
・体験してもらうために顧客とリアルな繋がりを持つこと
・自分がやっている仕事を全て後輩たちにやってもらう


2.ユーザー、市場、組織、自分自身、それぞれの視点で課題に思っていることを1つずつ挙げてください。また、その課題を解決するためにどう動こうとしていますか?

・ユーザー
課題:ユーザーとの繋がり方がよくわからない。そもそもユーザーがお店と繋がりたいのかがわからない
考えていること/やっていること:ソーシャルの中で顧客へ呼びかけながら繋がりを持ち、直接上記のような課題を顧客に電話などで聞いている。

・市場
課題:卸売と小売を同時におこなっているため卸売のお客様が小売の強豪になる。また取り扱い商品も同じ
考えていること/やっていること:商品以外の付加価値をつける→お悩みを解決するコンテンツや顧客がお店のサービスなどを改善するイベントなどを開催。

・組織
課題:
事や体験を顧客に届けていくにはWEB周りだけの改善では成り立たない。そのため他部署の協力が必要だが、WEBに対する関心が低いため取り組みに理解をもってもらえない。協力体制が薄い。
考えていること/やっていること:
社内SNSでとにかくやったことややっていることを発信していく。特におもしろいことは画像付きで積極的に発信をする。社長や幹部クラスに発信してもらう。誰でも社長や幹部クラスの発言には興味を持ってくれるので、それぞれ話の中に上手く取り入れてもらえるようにコミュニケーションをとる。

・自分自身
課題:良くも悪くも何でも自由に考えてやれる社風なので仕事が山盛りになりすぎて新しいことが手付かずになってしまうことがある。自分待の案件が割りと多い。
考えていること/やっていること:社内不在の状態を増やし必然的に部下が案件を担当できる状況を作る。毎日の日報や朝礼などで部下に会社の考え方や自分の考え方を伝え続け部下が判断できる仕事を増やしていく。
とにかく締め切りを決める。自分で決められなかったら誰かに決めてもらう。締め切りを決めることで間に合わなければ外注に振るという選択肢も自然と選べるようになる。		 銀 (床尾 一法)
「事」の提供、お客様の課題起点、電話ヒアリングやコンテンツやイベントを通して実際に対話されているのが素晴らしい取り組みですね。今後もきっと成功に向けて前進・推進されて行かれることだろうと思います。Webユーザーもみな同じ生活者のひとり。お客様とのコミュニケーションと理解を深めるには、Web周辺だけではなくリアルでの共感や体験のシーンを理解し、お客様が店舗や看板を思い出す理由、目指す理由に寄り添ってWeb施策を推進する必要があります。 私が常駐する企業も同様で、お客様の課題に寄り添った施策は必ず成果を生みます。それは検索順位や直接成果という直球の成果ではなく、お客様の信用と信頼です。「この会社はどういう人達で店舗は何をしているところなのか」というご理解が、来店意向やWebサービスの利用に繋がり、数字でも証明されています。 一方、Webへの理解がないために協力体制が得られにくいということですが、Web集客と店舗とユーザーの関係を営業現場にわかりやすい「お客様の行動」に置き換えてご説明し、語り合うディスカッションの場を積極的に持たれてみてはいかがでしょう？（すでにやりつくされているかもしれませんが・・・） お客様のペルソナ像と行動は会社全体の共通言語です。「お客様を『主語』として」事業の課題棚卸しをされてみてはいかがでしょうか？きっと盛り上がるはずです。 また、経営層の巻き込みも素晴らしいですね。経営者の方は市場と顧客と事業（と株主）の 絵作りに敏感です。私も経営者の「鶴の一声」でブログ投稿推進（先述の信用信頼を示すマイクロコンバージョンに寄与）を後押ししてもらったことがあります。経営層のお墨付きでユーザーと市場の課題の共通言語化を図れば、きっと成功へと導かれるはずだと思います。ぜひとも根気強く活動を続けていただければと願います。 最後に、決断と判断の移譲は「戦略思考の継承伝播」から始まります。決断と判断ができる思考を身につけてもらわないと、状況が変わらないどころか悪化することもあるでしょう。まずは事業とユーザーの課題理解を進める思考訓練から始まると考えます。
0 kamino
1.
国内(海外)
・PC(スマホ)TOPの変更
・商品一覧、商品詳細の変更
・入力フォームの変更
・サンキューページの変更
・お客様のマイページの変更
・会員制度の見直し
・接客、メール対応の見直し
・商品コメント、写真の見直し
・サイト内検索の改善
・ソーシャルの活用、改善
・ブログ改善
・広報、PR
・お客様に会う、声を聞く
・コラボ、協業
・新商品の開発

2.
ユーザー
課題:お客様と距離がある、会ったことがほとんど無い、気持ちがわからない
解決:電話アンケートを実施、直接会う機会をつくる

市場
課題:BtoBのお取引先様が小売ではライバル店にあたる、まったく同じ商品を販売している
解決:プライベートブランドを立ち上げた、小売だけで販売する商品をつくった、コーデや特集ページを充実

組織
課題:向上心がある人が少ない、進んで勉強する人が少ない
解決:外に仕事を出す

自分自身
課題:目先の業務に追われ、ゆっくり考えたりチェックする時間が確保しにくい
解決:自分じゃなくても出来る仕事は他の人にどんどん任せる		 なし (床尾 一法)
背伸びしてやってみたいことは制作や手法が中心のようですね。一方で課題に関しては、それら施策の障壁となる部分が少なく、「目先の業務に追われている」点がその工数や時間が確保できない課題・・・といったところでしょうか？もしくは、改善を迫られているのでしょうか？ いずれにしても、それらの変更には目的があるはずです。そして目的があるからには「こうなるだろう」という結果の目論見があるはずです。 目論見が整理されていれば優先順位もつけやすいはず。まずは周囲の同意を得やすい論点と「目論見」で説明し、工数や時間を確保していただくことが必要でしょう。同意や協力を得られない場合は、「こうなるだろう」の目論見が理解されていない、または内容がズレていると考えられます。 しかし、ユーザーの気持ちを知りたい、特集ページで市場への提案がしたい、組織の向上心に課題があって外注に出す、といったことを書かれているところをみると、もっとご自身の思いや課題意識を周囲と共有する場を設けられてはいかがかなと感じました。 「もうすでにやっている」のかもしれませんが、私はこうだ、こう思う、というだけでは話は進みません。まずは現状の数字やおかれた状況を客観的に読み合わせし、課題の意識合わせを丁寧に行うことが必要です。 「相手はそんな話に価値を見出していない」と判断するのは早計です。相手が利益に感じる話ならば、ちゃんと聞いてくれるはずです。相手にとって、会社にとって、そして自分にとって利益となる道筋を探ることが解決の糸口です。話によっては、相手もその熱い思いにも応えてくれるでしょう。 「なぜ自分がそこまでする必要があるのか？」それはキャリアのためです。求められる人材は手法や論法に長けた人物ではなく、周りに影響を与え推進していく努力をする人物です。結果的に他人に影響をあたえられずに終わることが多いのですが、その動きや考え方はきっと決裁者の目に止まっているはずです。まず動く人こそが企業に求められる人財です。