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丸山 耕二		 成約率アップ担当 2014-11-30 23:00:41
 問題   ヒント   回答数 
■動画を使った成約率アップ
最近、ある無料相談を受け付けるサイトで、ABテストをした結果、成約率を倍増させることに成功しました。
違いは一つ。動画の有無です。
そこで、下記3問にお答えください。

1. あなたは、商品の販売サイトに動画があった時、その動画を再生したことはありますか?

2. 1の回答について
・再生しなかった人は、それはなぜですか?
・再生した人は、その動画を見てその商品に対する興味は増しましたか?それはなぜですか?

3. 今回、成約率が上がったのは、動画がある方だと思いますか?無い方だと思いますか?		 8

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
2 たけ
1.ECサイトで動画を再生したことはあるか?
------------------------------------------

結論:
あります。

理由:
これまでECサイトにおける動画は、
「使い方を説明する為のもの」として使われることが多かったように思います。
(例:家電やキッチン用品、DIY用品など)

しかし最近はファッション商材などで、
「利用イメージを想像させる動画」も増えてきています。

(例)http://item.rakuten.co.jp/outletshoes/57489/


これまでは写真だけでも十分買い物できていましたが、
動画があるとついクリックしてしまいます。

これは、「事前に得られる情報を全て得ておけば、
後で失敗する事は少ないのでは?」という心理があるのかもしれません。


2.動画を見て興味を増したか?それは何故か?
------------------------------------------

結論:
興味は増します。

理由:
利用イメージがより具体的にできるのは勿論ですが…。

撮り方にもよりますが、大抵はモデルさんなと人がうつっているので、
そういったヒトケ感が安心感に繋がるのかなと思います。



3.今回、成約率が上がったのは動画がある方か?
------------------------------------------

結論:
「動画がある方」かなと思います。

理由:
”無料相談”がコンバージョンとすると、
最終的にユーザーは自分の情報を開示する行動に至ると想像しました。

そう考えると、知らない相手にいきなり情報開示するのは抵抗があるので、
やはり動画でヒトケ感を演出→ハードルを下げることで、
成約率が上がったのではないか?と考えました。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / シンプルですが実体験とともによくまとまっていると思います。
1 chichichi
1.はい
2.使い方などが分かりそうなとき、色々な角度から商品を見せてくれたり、
詳しく分かりやすい等と思えば、見てみる気がします。
3.ある方でしょうか。
無料相談サイトということで、担当者さんが実際に動画出演していたなら、
安心感がアップするかもしれないので。

もし、ないほうが良いとしたら、
その動画内容が一方的なCMのような作りになっていて、
見ても面白くないとか参考にならないとか、内容のまずさが考えられます。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 動画がCMみたいならない方がよいというのはよい視点だと思います。
1 yukko
1. あなたは、商品の販売サイトに動画があった時、その動画を再生したことはありますか?
あります。

2. 1の回答について
・再生しなかった人は、それはなぜですか?
・再生した人は、その動画を見てその商品に対する興味は増しましたか?それはなぜですか?

興味は増しませんでした。知人へのギフトとして商品ディテールを知りたかったので動画を再生したところ、中身やディテールの情報は映っておらず、ギフトとして最適といったプロモーションのようなmovieが流れました。贈り物ということは既に決まっていた上で商品ページへ行ったので自分のニーズとは異なりました。もしこの動画を置くならばこの1つ前の階層(何をギフトとして贈ろうか?と迷っている段階/一覧ページ)であれば成約率があがったのではないかと思います。CVを上げる動画というのは内容や質ももちろんなのですが、ユーザーの想いに応じてどのタイミングで提示していくか?がポイントだと思いました。

3. 今回、成約率が上がったのは、動画がある方だと思いますか?無い方だと思いますか?
動画の内容にもよると思いますが、無料相談を受け付けるサイトの場合、相談者の顔が見えないと不安だと思います。ですので実際に対応してくれる方が出演していたり、どの程度まで相談ができるのか?相談内容の事例などをお話してくれるものであれば成約率は上がるのではないかなと思いました。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 実体験から、回答のロジックがしっかりしていると思います。
1 gabber1090
1. あなたは、商品の販売サイトに動画があった時、その動画を再生したことはありますか?
⇒あります。特に家電製品や機能で購入を検討するものなどで、実際に動作している部分が見られそうなものは思わず見てしまいます。

2. 1の回答について
・再生しなかった人は、それはなぜですか?
・再生した人は、その動画を見てその商品に対する興味は増しましたか?それはなぜですか?

⇒商品に対する機能についての興味はもともとあっての再生なので、興味が増えた/減ったということでなく、購買決意を固めるための付属的な要素だったと思います。(自分の感覚なのでなんとも言えませんが……)

3. 今回、成約率が上がったのは、動画がある方だと思いますか?無い方だと思いますか?

⇒商品が判らないので正直どちらでもないと思います。動画による説明や紹介がよりその商品の付加価値を表現できていたり、ユーザーの潜在/顕在ニーズを解消できる、期待値が上げられるものは成約率が上がるように思います。そうでない場合にはむやみに動画を使っても再生されないどころか、商品に対するイメージも悪くしてしまうのではないでしょうか。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 実体験から回答のロジックがしっかりしていると思います。
0 ゆっき3
1. あなたは、商品の販売サイトに動画があった時、その動画を再生したことはありますか?
→ある

2. 1の回答について
・再生しなかった人は、それはなぜですか?
・再生した人は、その動画を見てその商品に対する興味は増しましたか?それはなぜですか?
→増しました。CDやDVDを購入する際にはネット通販にサンプルが載っていることが多いですが、
購入してからのイメージが沸いたため。

3. 今回、成約率が上がったのは、動画がある方だと思いますか?無い方だと思いますか?
→動画がある方。		 銀 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / シンプルですが、体験をシェアしてくれてありがとうございます。ある方がよいと思った理由も加えてもらえるとよかったと思います。
0 YN
1. あなたは、商品の販売サイトに動画があった時、その動画を再生したことはありますか?
=>ありません。

2. 1の回答について
・再生しなかった人は、それはなぜですか?
=>自分が探している商品に動画が掲載されているのをこれまで見たことがなかったように思います。
この機会に、検索して商品動画を閲覧してみました。

・再生した人は、その動画を見てその商品に対する興味は増しましたか?それはなぜですか?
=>用途や機能が、文字や写真だけではわかりにくい商品については、動画があった方が商品特性がよく分かり、興味が増すと思います。
ただし、参考になる良質な動画の場合は興味が増しますが、文字情報や写真情報で得られる以上の情報が得られない動画の場合は、販売者の自己満足のような感じがし、かえってネガティブなイメージを植えつけられることがあるとも感じました。


3. 今回、成約率が上がったのは、動画がある方だと思いますか?無い方だと思いますか?

(サービス・商品の種類、動画の内容や質にもよると思いますが)
動画がある方が成約率が下がったと推測してみます。

無料相談受付サイトとのことですので、動画が仮に良質なものであった場合、
カスタマーの疑問などが動画を見ることにより解消され、敢えて問い合わせをする必要性が失われたケースもあったのではないかと推測します。つまり、相談者の数が減り、その分成数も下がったのではないかと考えます。

逆に、動画がない方は、カスタマーが疑問を抱くと高い確率で「相談」というアクションにつながったのではないかと思います。そして、問い合わせをして相談をするなかで疑問を解消するだけでなく、サービス・商品の利点も多く理解することになったのではないかと思います。また、問い合わせ窓口担当者も、それぞれの顧客にあった対話や提案が可能になるため、よりカスタマイズされたサポートが実現でき、高い確率で成約につなげることができたのではないかと想像します。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 相談に対する動画の視点はちょっと変わっていてとてもおもしろいと思います。あとは、具体的なケースを想像し（例えば保険の相談など）どんな動画か、より具体的な想像ができると、推測の精度がよりあがると思います。
0 丸田
1.ある

2.興味が増した。
映像のほうがわかりやすくて理解がすすむから。

3.動画ありの方。
ただ、動画向きの商材か、動画がよく考えられて作られていることが大前提ですが・・・

当社のお客さまからも動画コンテンツを作りたいという問い合わせが増えていますが、
撮影準備、撮影、編集にかかる手間を考えると、なかなか大変な作業と感じています。
それだけの手間やコストをかけても回収できるかどうかという視点も必要かと思います。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 実体験ありがとうございます。コストの面の言及がいいですね。
0 kamino
1. 贈り物をする際に、蟹とお花の動画を再生しました。

2. 興味も増しましたが、安心感が増しました。
目で見ていないのでどのような状態で届けられるか不安でした。
動画をみて安心感が増しました。

3. 取扱商品、動画の内容、動画の質にもよると思いますが、わたしであれば贈り物をする場合はとくに、動画はあったほうが助かります。
不安なので情報が欲しいですし、蟹であればどこの海で捕ったのか?加工現場は?店員さんの人柄は?ということがわかる動画だと、ここで買っても良さそうだなと思います。
ですので、動画ありの成約率の方が良かったと予想します。		 金 (丸山 耕二)
1/9 正解がない問題ですが、あえて評価をつけることにしました。 / 実体験から３番の回答も具体的な例を思い浮かべながら「私であれば」という想定がよいですね。