※回答一覧

 出題者   カテゴリ   作成日

丸山 耕二		 成約率アップ担当 2014-04-01 13:33:59
 問題   ヒント   回答数 
■なぜ成約率が下がったのか?
僕が関わる、ある不動産メンバーシップの案件で、この1ヶ月で成約率が2分の1まで落ち込みました。変更したところは入会条件だけだったので、それが影響していると思われます。

そこで問題です。
以下2つのABのうち、どちらが良い数値だったと思いますか?
また両者の印象の違いについて、直感的に感じることをお答えください。

------------
■パターンA
【デザイナーズハウスつくろう会　入会条件】
本人年収　600万円以上　
自己資金　300万円以上

■パターンB
【デザイナーズハウスつくろう会　入会条件】
本人年収　700万円以上　
自己資金　600万円以上

※会の名前は仮にしています。
------------		 印象は、なんか固く感じるとか、こういう人が集まりそうとか、そういうのでもいいです。もしその印書の理由が推測できる場合は、そちらも記載ください。またこれは回答は当たらなくてもいいです。クイズみたいなものですし、前提条件によって違いますので。 15

 

メンバーの回答一覧　お疲れ様でした！
※講師コメント詳細は冊子に掲載されています。

なるほど
票数		 回答 講師コメント
3 すーやん
パターンBの方が成約率が高いと思われます。
入会条件が厳しい分、現実的に不動産を購入する能力がある人が含まれる割合が高いためです。
パターンAの方は、「入会数」は上がるかもしれませんが、不動産を購入できるほど余裕のない人も多く含まれると想像されるので、「成約率」は低いのではないでしょうか。
ただ、成約率が低くとも成約数が多ければ良い、という考え方もあるかもしれませんね。(営業コストとの兼ね合いもありますが)		 銅 (丸山 耕二)
リアルな成約数を考えられたということですね。よいと思います。営業さんの負荷を考えてサイトを運営することは大切ですね。あとはご自身だったらどちらに入会するか？といった視点もあると面白いかと思います。
2 TaTsu
パターンAは、年収に対する自己資金の金額から、入会に対するハードルは少し低めという印象を受けます。またその印象に引きずられ、メンバーシップのサービスに対しても、そこそこのコンテンツであるような印象がつくと思いました。
それに比べパターンBは、本人年収と自己資金にあまり差がなく、住宅にある程度の予算がかけられる金銭的に余裕のある層に向けたサービスであるような印象を受けました。それにより、このメンバーシップ自体へのプレミア感が増しているように感じます。

パターンAのほうがハードルが低いという点で見れば成約率があがりそうですが、サービスへの印象や間口の広さから自分には関係が無いと思われる可能性が高くなるように思います。逆にパターンBのように少しハードルが高いものに対して自分が該当していると、自分もこのサービスの対象だと印象付けることができ、サービスに対する期待感やプレミア感も後押しして、入会につながるのではないでしょうか。

以上の考えから、成約率が良かったのはパターンBではないかと推察します。		 銀 (丸山 耕二)
よい推論だと思います。あとは、ご自身だったらどうか？という観点と、ぜひ原稿で答えを確認してみてください。
2 りきまる
■どちらが良い数値:
パターンB

■直感的に感じること:
・パターンAは、多くの入会員数は獲得できるとは思うが、成約率は下がる。
・パターンBは、入会員数には制限がかかるため、その分成約率が上がる。

■理由:
直感的に感じることの内容と重複してしまうのですが、成約率であるため「分母が減る」または「分子が増える」のどちらかが発生すると成約率が上昇するため、良い数値の場合はそのどちらかが発生すると思います。

パターンBの方が、パターンAと比較して全体的に金額制限が高めに設定されているため、入会数が減ることにより「分母が減少」します。
またデザイナーズハウスという高額商品に対しても本人年収、自己資金がともに高いパターンBの方が、パターンAと比較して負担と感じる部分が少ないため抵抗が低いと考えられ「分子が増える」と想定したため。		 銅 (丸山 耕二)
本当の成約率を考えてくれましたね。論理的で良いと思います。もしご自身だったらどちらを選びますか？それとも両方選びませんか？
2 マル
回答:パターンB

印象の違い:メンバーシップを「個が自発的に集まるチーム」とイメージしたので意識の高い人がメインだったのではないかと考えました。
パターンA:ハードルが低く、皆で高め合っていこうという和気あいあいとした印象
パターンB:少しハードルが高くなっており、自己資金をそれなりに持っている志の高い人たちが集まる印象

パターンBに比べるとパターンAはハードルが低く、一見「入りやすい」と思いがちだが逆に自分よりも下の人の集まりと見られてしまい意識の高い人がイメージする「魅力」を消してしまっているのではないでしょうか。		 銀 (丸山 耕二)
メンバーシップに対するご自身の感覚も入っていてよい回答だと思います。あとは自分が不動産購入を考えていて入るとしたら？という想定まで含めるとなお面白いと思います。（どちらにしろ入らないという結論が出るかも知れませんし）
2 dai_ukulele
回答:パターンB

パターンAはBに比べて入会条件が緩い設定になっていますので、所得や自己資金額からみて、家を建てるには現実的でないお客様も多数混じることになると思います。とりあえず情報収集のために登録されるのではないかと考えます。

印象については
パターンAは比較的ウェルカムな印象　
ただ、自己資金300万からでは文字通り安普請なイメージがありますので
自分で施工したりDIY的な要素もあるのかな?と、趣味の家づくり

パターンBは選別されている閉鎖的な印象
入会した時点で本気度が少し上がるのではないかと思いました。		 銀 (丸山 耕二)
推論がいいですね。もしご自身が入るとしたらどちらでしょうか？どちらも選びませんか？実際どうだったかは今月の原稿で確認してみてください。
1 あお
成約率が良いのは、Aだと思います。
理由は、条件に当てはまる人の数が、Aの方が多いからです。
(Bの条件を満たす人はAの条件も満たしているので)

両者の印象の違いは、Bの方がお金持ちが多そうなイメージです。
このメンバーシップ会員を、不動産購入につなげるなら、
Bの方が購入率が高く、客単価も高そうです。		 銅 (丸山 耕二)
すっと判断されたのは良いですね。あとは、よりリアルに自分が申し込むとしたらどうか？というところを考えてみると、また違う感覚も芽生えるかと思います。
0 まーくん
良い数値だった方はAだと思います。
Aの方が入会の敷居が低く分母が増えると思うので。
(前提条件は考えず数字のみで判断しています。)

両者の印象の違いについては
AよりもBの条件の方が前提条件が高い事ので
デザイナーズハウスを作る事に積極的で
温度感が高い方が集まりそうです。		 銅 (丸山 耕二)
あえて、前提条件が読み取れないので省くという回答姿勢は素晴らしいと思います。実際どうだったかは今月の原稿で確認してみてください。
0 丸田
パターンBのほうがよい数字だったのではないかと考えます。
理由はBのほうが条件が厳しいからです。

パターンAは、一見、「自分でもできそう」と感じられますので、入会希望者は増えると思います。
しかし、条件がゆるいことで
・冷やかしの入会が増える
・希望を実現できる可能性が低い会員が増える
ことが考えられ、母数は増えても成約率は低くなるのではないかと思います。		 銅 (丸山 耕二)
敷居を高くすることで、優良顧客が集まるという推論はよいですね。もう一歩、不動産という前提条件をリアルに想定してみてどうか、というところを考えてみるとよかったと思います。
0 YN
パターンBの方が良い数値だったのではないかと思います。

AとBの大きな違いは自己資金の基準です。新築住宅購入の自己資金は住宅価格の25～30%程度といわれており、それぞれの住宅価格の最低ラインはAが1000万円～1200万円程度、Bは2000万円～2400万円程度となります。
オリジナルのデザイナーズハウスの価格が1000万円～1200万円程度というのは、かなり安価な印象があり、手頃感より品質に対する不安感を抱くレベルだと思います。もちろん、一口に「デザイナーズ」といっても様々な種類があるとは思いますが、こだわりを持って、自信のライフスタイルに合った家をデザインしたいと考える層は、納得の行く高品質な家を手に入れるために、それなりにまとまった資金を用意しているのではないかと(直感的にではありますが)推測しました。よって、より品質に対する期待が持てそうなBを選択しました。		 金 (丸山 耕二)
金額の面まで実際の案件を考慮してくださって素晴らしいです。実際どうだったかは、原稿でぜひ確認してみてください。
0 yukko
■パターンB
【デザイナーズハウスつくろう会　入会条件】
本人年収　700万円以上　
自己資金　600万円以上

入会条件が仮にパターンAからパターンBへの変更であったとすると、年収・自己資金を引き上げたことで会員ステータスが上がったと感じることができ、不動産会社への安心感や信頼性が増したから。		 注目 (丸山 耕二)
会員のステータス変化（心情の変化）により、成約率があがったと考える推論は面白いですね。実際には、そういったことはおこらなかったのですが、そういう既存会員さんへの影響を考えるのも大切ですね。
0 DMG
収入の100万円違いは、特に問題にならないのではないかと思いました。
自己資金が倍違うということで、成約率に影響が出たのではないかなと。

自己資金:300万円以上と自己資金が低い場合、ユーザー心理として障壁は下がり
問い合わせは増加したが、資金に余裕がないために成約率が下がったのではないかと考えました。

商材が不動産ということで、問い合わせに至っても高額な為、手が出せず
踏ん切りが付かないユーザーが多かったのではないかと想像しました。		 金 (丸山 耕二)
本当の成約率を考えられたのが素晴らしいです。また「問い合わせは増えても、踏ん切りが付かない」と商材まで一歩踏み込んだ推測もよいですね。
0 kamino
パターンBの方が成約率は高いと思います。
理由はAよりも年収が高いので。

パターンAの方が入会ハードルが低いので、入会はしやすくなったと思いますが、
その分、自己資金はBよりも少ないので、成約率は落ちてしまったのかなと思いました。
・年収が700万円ある方の気持ち
・デザイナーズハウスを作りたいという方の気持ち
をそれぞれ少し想像してみましたが、正直よくわかりませんでした。
ですので、理由はなんとなくですが、パターンAの方が入会はしやすいですが、
Bの方が資金に余裕があるため、成約に結びつきやすいのかなと思いました。		 金 (丸山 耕二)
本当の成約率を考えられたのが素晴らしいです。また顧客の感情を推測しようとする姿勢も。

0 chichichi
ハードルが低く、比較的気軽に参加できそうなので、Aのほうがよさそうですが、
Bのほうが良い結果だと思いました。
「デザイナーズハウス」というこだわりの高額商品なので、
入会条件というかたちでターゲットを絞ることで、加入するさいのお客様の心理として、
「自分と同じような人が集まっていそうだ。」
と思ってもらいやすいのではないかと想像して。		 銅 (丸山 耕二)
「自分と同じ人が集まっていそうだ」は面白い推論だと思います。もしchichichiさんが会員サービスを実施される時があれば、ぜひ応用してもらいたいですね。
0 NK
パターンAではないかと思います。
成約率が半分になるということは、成約数が落ちたのかあるいは入会数が増えたのかどちらか。
パターンBの場合。年収・自己資金ともに高いこの条件が当てはまる顧客層はそもそも絶対数が少ない。入会数が以前より増えるとは考えにくい。顧客の思いやこだわりが形になるデザイナーズハウスであることから逆に成約数は上がることが考えられる。つまり、成約率は上がる方向になる可能性の方があるのではないか。
パターンAの場合。パターンBと比べると入会のハードルは低く入会者が増えることになったのではないかと推察する。しかし、一般的にはデザイナーズハウスは高額になることが多く、年収・自己資金ともに少ないこの顧客層で成約数が伸びることも考えにくい。つまり成約率は下がる方向になる可能性があると考えられる。		 金 (丸山 耕二)
そもそも絶対数が少ないという気付きは素晴らしいですね。
0 gabber1090
「以下2つのABのうち、どちらが良い数値だったと思いますか? 」
単純に数字的な比較からするとA、Bともに本人年収が100万しか違わないのに対して、自己資金が倍も違います。
このことから数字的な入会条件の印象としてはAの方が敷居が低く感じるのではないでしょうか。

また、元々Aが入会条件であったものがBとなり、入会数が半減したのであればさらに納得がいきます。

「また両者の印象の違いについて、直感的に感じることをお答えください。 」
以上の理由から直感的に数字を比較して、「あ〜自分は対象外だな」と感じてしまう事が成約率に大きく影響するのでは無いでしょうか。		 銅 (丸山 耕二)
もともとAが条件だったのに途中でBになったら減るよね、ということですね。また「自分がどう思うか」という客観的視点はよい感覚だと思います。常にもっておきたいですね。