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事務局		 Web戦略＆スキル担当 2013-03-01 14:47:00
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経営・マーケティング基礎問題10問

以下10問について、Yes / No / どちらでもない でお答えください。捕捉がある方は捕捉お願いします。

【経営】
Q1.LTV
1人あたりの売上額は一般的に客単価といわれる。例えば、居酒屋の平均客単価は5000円などと使われる。これは来店時の一人あたり売上額を指すことが多い。
一方、ビジネスを行う上ではリピートを含めた一生をかけたお客さんとの付き合いを考えることも大切である。
このための指標としてはLTVが一般的である。これはローカル・トレード・バリュー(Local Trade in Value)の略で、自社をえこひいきしてくれるお客さんはたくさんのお金を使ってくれることを指す。

Yes / No / どちらでもない

Q2.CPA
ウェブサイトで、1人のユーザーから申込や購入(=アクション)を獲得するためにかけた広告費をCPA(Cost Per Action)と呼ぶ。
計算式は「CPA = 広告費の合計 ÷ 申込人数」で、例えば、1万円の広告費をかけて2人から申込があった場合、CPAは5千円になる。

Yes / No / どちらでもない

Q3.顧客獲得単価
顧客1人と初回の取引を開始するために必要な費用のことを「平均顧客獲得単価」という。ウェブサイトでこの指標を使用する場合、1人の申込を獲得するためにかかった広告費(CPA)を指すことが多い。

Yes / No / どちらでもない

Q4.外注コスト
ウェブ担当者としては外注コストが膨らむことは避けたいが、自社要求が定まっていないために、作成していくうちに費用がどんどん膨らむことがよくある。
できればシステム開発会社を選定剃る前に、要件を固めておくとよい。このような要件を固めたものをRFP(要求定義書)と呼ぶ。
RFPは簡単なものであれば、外注予定先の営業さんが作成を手伝ってくれることもあるので、積極的に活用してもよい。

Yes / No / どちらでもない

Q5.PPC広告を出稿すべきか否か。
PPC広告への出稿判断は、各会社によってルールがまちまちである。
一般的には、売上を伸ばし、利益を増やしたいという考え方であれば、広告費はかけていった方がビジネスの成長が早くなる。
出稿判断のため「1年間で顧客から得られる利益 - 顧客獲得単価 > 0」というルールでPPCで広告を運用するところも多い。
例えば、1年間で1人のユーザーあたり4500円の利益が出る時、広告費が1人あたり4500円未満(例えば3500円)であれば黒字になるという考え方である。

Yes / No / どちらでもない

【マーケティング】
Q6.ターゲッティング・ペルソナ
自社の顧客となりうるユーザー属性を絞り込むことを「ペルソナ」と呼ぶ。
「ペルソナ」を行った上で、ユーザ像を更に明確にし、関係者で共通イメージしやすくするために1人の架空ユーザーイメージを作成することを「ターゲッティング」を作成すると言う。

Yes / No / どちらでもない

Q7.DM
情報の受け手に閲覧してもらい「返信」という行動を促すマーケティング手法のことをDM(ドゥ・マーケティング)という。
例えば、新聞の折込チラシなどで「スピード英会話教室にいますぐお電話を!0120ー111−333」となっているものは、DMの一つである。
DMはさらに言葉をつけてDRM(ドゥ・リード・マーケテイング)とも呼ばれる。
DMは広告の費用対効果の計測や、ターゲッティングがしやすいので、特に通販業界などで人気のマーケティング手法である。

Yes / No / どちらでもない

Q8.セグメンテーション
市場を任意のあるカテゴリに分割することをセグメンテーションと呼ぶ。
例えば、携帯市場において「30代のSoftBank携帯を使用する男性」「40代のDocomoを使用する男性」などにわけることを言う。
自社に有意義なセグメンテーションを行なって、顧客分析やアクセス解析などを行うと、多くの気づきを得れることがある。

Yes / No / どちらでもない

Q9.ポジショニング
ある市場において、自社と他社とのポジション(立ち位置)の違いを明確にする行為をポジショニングという。
ウェブサイトにおいても、ポジショニング曖昧であると、競合との差別化要素が薄れ、顧客から選ばれなくなっていくので、ポジショニングを考えることはとても重要である。
よく勘違いされることであるが、ポジショニングは、顧客側の認識や理解は無視し、自社サイトで明確に宣言すればよい。

Yes / No / どちらでもない

Q10.戦略のフレームワーク
戦略のフレームワークとは、自社戦略を論理的に考え・決定する際の一つの型となるような考え方である。
例えば、著名な経営コンサルタントである大前研一氏が最初に提唱したと言われる3Cは、基本的な戦略フレームワークと呼ばれている。
3CはCustomer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3つの頭文字をとったネーミングである。
フレームワークは、言葉を知っているだけでは使い方がわからないので、ワークショップや書籍を読み、実際に使い方を学んでいくと有意義である。

Yes / No / どちらでもない		 なかなか馴染みがない言葉が多いかも知れませんが、ぜひ検索して調査してみましょう。

昨今のウェブ担当者は、ウェブサイトでよりよい結果を出すことが求められます。

しかし、この問題を突き詰めると、そもそも事業戦略上のウェブ戦略を考えなくてはならないことが増えてきます。

例えば、今の世のん中で、ポケットベル(ポケベル)の販売を社長から命令されたとしても、多くの人は「無理」だと答えるでしょう。
ウェブサイトのデザインをどれだけ変えても、そもそもポケベル市場自体が存在しなくなってきているからです。

もし行うなら、一部のマニアに売るなど、そもそもの事業戦略から考えなくてはなりません。

これは極端な例ですが、ウェブ担当者が求められているのは、こういった戦略を考える力でもあります。

そこで、今回は、ウェブ担当者として、最低限知っておきたいベーシックな経営・マーケティング知識の習得を目指しましょう。

このあたりの知識がつくと、上司や経営層と話がしやすくなります。		 8

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
0 Ando
Q1.LTV
No

Q2.CPA
Yes

Q3.顧客獲得単価
Yes

Q4.外注コスト
No

Q5.PPC広告を出稿すべきか否か。
Yes

Q6.ターゲッティング・ペルソナ
No

Q7.DM
No

Q8.セグメンテーション
Yes

Q9.ポジショニング
No

Q10.戦略のフレームワーク
Yes		 銀 (事務局)
いいですね。RFPは外注さんが手伝ってくれることもあります。理由は、受注に関わることなので、彼らにとってもメリットがあるからです。意図的な操作をするような外注さんではダメですが、もし自社だけで作るのが大変であれば検討してもよいと思います。
0 SUGIMOTO
【経営】
Q1.LTV　…　No
Q2.CPA　…　Yes
Q3.顧客獲得単価　…　No
Q4.外注コスト　…　No
Q5.PPC広告を出稿すべきか否か。　…　No

【マーケティング】
Q6.ターゲッティング・ペルソナ　…　Yes
Q7.DM 　…　No
Q8.セグメンテーション　…　Yes
Q9.ポジショニング　…　Yes
Q10.戦略のフレームワーク　…　Yes		 銀 (事務局)
いいですね。ポジショニングは顧客側の理解も重要です。
0 丸田
Q1:No
Life Time Valueで顧客生涯価値。
そのあとの「えこひいきしてくれる～」についてはどうなんでしょう?

Q2:Yes
「Cost Per Acquisition(獲得)」という解釈もあるようです。

Q3:Yes

Q4:Yes

Q5:Yes

Q6:No
ユーザ属性を絞り込むことが「ターゲティング」
架空のユーザーイメージをつくることを「ペルソナ」づくり

Q7:No
DM:Direct Marketing
DRM:Direct Response Marketing

Q8:Yes

Q9:No
自社がこうありたいと宣言しても、顧客がそう思ってくれるかは別ですし、
逆に顧客が思っている姿と自社の実像がちがっていることもあるでしょう。
状況に応じて、両方天秤にかけて考えるべきものだと思います。

Q10:Yes		 金 (事務局)
パーフェクトです。CostPerAcquisitionはCostPerActionとほぼ同義です、Actionの場合は、様々な行動パターン（アクション）を規定できますし、広告主が"各アクションに対して支払う"という感覚で使われることが多いので、顧客獲得単価と表現する場合はAcquisitionの方が適しているかも知れません。GoogleAdwordsはAcquisitionを使用していますね。しかし実情は、あまり使い分けされてはいません。
0 NAOMI
Q1: No
LTVはLifetime Valueの略で、1人あるいは1社が、生涯を通じて企業やブランドにもたらす売上や価値を現す指標のこと。

Q2: Yes

Q3: Yes

Q4: Yes

Q5: どちらでもない
YesかNoの明確な理由が見つけれらず、やむなく「どちらでもない」にしました
利益ー獲得単価>0 に間違いはないと思うのですが、クリック数と獲得顧客数のコンバージョン等は指標として必要ないでしょうか

Q6: No
ユーザー属性の絞込みが「ターゲティング」、架空ユーザーイメージが「ペルソナ」

Q7: No
ドゥ・マーケティングと言う言葉を初めて聞きました!ので正直わかりません。
DMは単純にDirect Mailかと…　DRMは、職場でDirect Marketingの略語で使っていましたがこれは一般的なのか?わかりません。


Q8: Yes

Q9: No
ポジショニングの設定に、顧客の認識や理解を加味することは重要だと思います。

Q10: Yes		 金 (事務局)
よいですね。Q5の出稿判断は、これが正解というのはなく、あくまで経営側の判断になりますが、一般的に受け入れられやすいのが、売上のパーセンテージでの予算確保か、毎月定額、もしくは利益-費用＞０になります。DMは正解です。DRMと言う人もいますね。詳しくは冊子で。
0 monmo
Q1　No　LTVは、Life Time valueの略。顧客と企業が取引を続けることで、顧客が企業にもたらす利益のこと。
Q2　Yes
Q3　Yes
Q4　No　自社でつくるもの。
Q5　Yes
Q6　No
Q7　No　ダイレクト・レスポンス・マーケティング
Q8　Yes
Q9　No　顧客ニーズも考慮する。
Q10　Yes		 金 (事務局)
いいですね。RFPは外注さんが手伝ってくれることもあります。理由は、受注に関わることなので、彼らにとってもメリットがあるからです。意図的な操作をするような外注さんではダメですが、もし自社だけで作るのが大変であれば検討してもよいと思います。
0 嘉田
Q1.LTV
⇒No
補足:Life Time Value(顧客障害価値)の間違い

Q2.CPA
⇒Yes

Q3.顧客獲得単価
⇒Yes

Q4.外注コスト
⇒どちらでもない

Q5.PPC広告を出稿すべきか否か。
⇒Yes

Q6.ターゲッティング・ペルソナ
⇒No

補足:
自社の顧客となりうるユーザー属性を絞り込むことを「ペルソナ」ではなく「ターゲッティング」と呼ぶ。
ユーザ像を更に明確にし、関係者で共通イメージしやすくするために1人の架空ユーザーイメージを作成することを「ペルソナ」を作成すると言う。


Q7.DM
⇒No

Q8.セグメンテーション
⇒Yes

Q9.ポジショニング
⇒No

Q10.戦略のフレームワーク
⇒Yes		 金 (事務局)
いいですね。RFPは外注さんが手伝ってくれる時もありますし、当然自社で作成してもよいと思います。
0 kamino
【経営】
Q1.LTV
No
LTV =　Life Time Value

Q2.CPA
Yes


Q3.顧客獲得単価
Yes

Q4.外注コスト
Yes


Q5.PPC広告を出稿すべきか否か。
Yes


【マーケティング】
Q6.ターゲッティング・ペルソナ
Yes


Q7.DM
No


Q8.セグメンテーション
Yes


Q9.ポジショニング
?


Q10.戦略のフレームワーク
Yes		 銀 (事務局)
いいですね。ポジショニングに関してはぜひ冊子をご覧ください。
0 なべ
Q1.No
Q2.Yes
Q3.Yes
Q4.Yes
Q5.Yes
Q6.Yes
Q7.No
Q8.Yes
Q9.No
Q10.Yes		 金 (事務局)
パーフェクトです。