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事務局		 Web戦略＆スキル担当 2012-08-01 13:35:21
 問題   ヒント   回答数 
あなたはWEB担当者です。
自分では、もう現在のサイトで申込数を増やすことに限界を感じており、
サイトリニューアルが必要だと考えています。

しかし、社長(決済者)が納得しなければ、サイトリニューアルなどは夢のまた夢です。
しかも、社長はインターネットには興味があるようですが、まったくの門外漢で、細かい話などを嫌い「パソコンの話はいい!とにかく売上ろ!」と言います。

この時、あなたならどうやって社長を攻略し、サイトリニューアルを通しますか?

以下3つのうちから選んで、その理由を記載してみてください。

A.稟議書を書く。
B.複数社に問い合わせをして、まずベンダーに提案書を持ってこさせる。
C.社長の机に、「成功事例セミナー」のチラシをおいておく。

もちろん、上記以外の回答でも構いません。		 8

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
2 セグパパ
今回のように、「インターネットに興味はある」と言う場合は、
どの程度の理解があるか不明であり、
単に「ちょっとは何かの足しになるかもしれない」とか
「効果はあるかもしれないが、そんなものは簡単にできるものだ」と
そのやり方・難易度についての理解が不足している、もしくは
インターネットを使えば簡単に効果が出る、直ぐに売り上げが上がると
理解が間違っているも多くあります。

インターネットでの効果が出るかもしれないという期待感があるだけに、
金を掛けなくてもできるはずだ、効果が出なければ担当者のやり方が悪い」
というような理解のなさを是正するのは、なかなかできるものではないと思います。

その意味では、「パソコンの話は不要」と言っているくらいですから
A案の稟議書を書いても、社長がじっくりと稟議書を読んではくれないと思われ、
また、B案のベンダーからの提案書についても、基本的理解が出来てからならともかく、今の段階では聞く耳を持たないと思われます。

ということで、3案の中ではC案が一番、近いかと思われますが、
「成功事例セミナー」のチラシを置いておいても、
有料のセミナーならば金を出す価値がないと一蹴される可能性があり
無料であっても、そんなもの時間の無駄だと言われる可能性もあります。

社長は、売り上げが上がるかもしれないという淡い期待感があるだけであり
インターネットで売上が上がるとは真には思っていないのではないかと思われ、
社長に真剣に理解してもらうためには、
先ずは具体的な実例を示して、本当に効果がでるのだということを
理解してもらうことが大事だと思います。


そのためには、他社のサイト改善やリニューアルによる具体的事例を
社長に説明する機会を得るために、
毎日1件でもいいので、社長の机の上に成功事例をわかり易く書いたものを
置いておき、社長が値を上げるくらいにしぶとく説明する機会を得ることが
第一だと思います。

それで社長が話を聞いてくれるようになれば、その段階で、社長が興味を示すように
サイト改善やリニューアルの可能性、売り上げが実際にあがる可能性を立証し
そのためには、何が必要かと言うことを説明できる場が出来ると思います。


と言うことで、先ず私がすることは、社長の真の興味を得るために、
先ずは毎日実例を書いて机の上に置いて置くことから始めます。		 金 (事務局)
おっしゃるとおりだと思います。現実的な策ですね。少し別の角度でみてみると、ご提案の行動は、まさに広報活動そのものです。人間は、自らが興味を持つもの以外、目に入らないのです。それが正しい情報かどうかには関係ありませんね。
1 丸田
社長と担当者の心理状態を想像してみます。
社長は『「パソコン(Webサイト)」と「売上」が関係しているなんて、思ったこともない』
担当者は『「パソコン(Webサイト)」からの申込によって、それなりに売上に貢献しているという自負がある』
という状態なのではないかと思います。

ですので、おたがいの意識にかなり隔たりがあるかもしれない、
ということを自分に言い聞かせながら、物事を進めたほうがよさそうです。

さて、サイトのリニューアルについて決裁をもらうためには
「サイトをリニューアルすることで、売上が上げられる(可能性が高い)」
ということを社長に納得してもらう必要があります。

では、どうするか?

私の答えは、
お互いの隔たりを埋めていくために考えられるあらゆる方法をとる、というものです。
なぜかというと、社長と話し合いができる関係になれば、そのうち決裁はおりると考えるからです。

設問から想像する限りでは、「C」成功事例セミナーのチラシから始めるのが効果的なのではないかと考えました。

セミナーに行くと言われたら、同行して社長がどこに関心を持つか反応を見ますし、
行かないと言われたら、理由を聞いて、次善策を打ちます。

次善策には
・いままで取り組んできたことやその結果(売上に対して申込数の関係)について説明する
・興味のありそうな分野について、情報提供する
などが考えられます。

その会社に在籍するかぎり、社長と担当者という上下関係は変わらないでしょう。
また、関係がいままでより悪化することは避けなくてはなりません。

なので、泥臭い方法ですが、あせらず、しつこく、関わり合う姿勢を見せ続けることがいちばんなのではないかと思います。
(そこまで自分があきらめずにできるかを問われている気がします)		 金 (事務局)
まさにおっしゃるとおりだと思います。これはコミュニケーションの問題なので、回答がありません。一般的にうまくいく確率が高いのはおっしゃるとおりC（つまり第三者の手を借りる）のことが多いと感じています。
0 嘉田
B.複数社に問い合わせをして、まずベンダーに提案書を持ってこさせる。

【理由】
提案書を作る時間がもったいないので、まずはベンダーに提案書を作ってもらいます。
ただ、ベンダーが作れる提案書はどうやってインターネットで売上を上げるかの手段の部分になると思います。
社長は数字で物事を判断することが多いはずなので、私はベンダーの提案書に費用対効果の検証をするために必要な情報を集める努力をします。
具体的には、リード獲得が目的のサイトであれば商品の売上単価、粗利単価、問合せからの商談率、商談からの落ち率をまとめます。
そのデータをベンダーが出した予想CV率や集客単価と組み合わせて予算を提出して社長を納得させます。
0 DMG
ちょっとズルいやり方かもしれませんが
自分がこの人の立場ならば

C.社長の机に、「成功事例セミナー」のチラシをおいておく。
ます。

それから、これだけ成功事例セミナーをやっているのに
このセミナーを受けて成功した!
という話を社長は聞いたことがありますか?
と問います。

おそらく答えは「No!」でしょう。

聞きたいのは、知りたいのは
成功事例よりも失敗事例だったりするからです。

成功はその時のタイミングだったり、偶然もあります。
ですが、失敗は失敗するべくして失敗することが多々です。
そういうことはこういったセミナーよりも
ベンダーの方が知っています。

ですので、社長に一旦チラシを見せつけつつ
B.複数社に問い合わせをして、まずベンダーに提案書を持ってこさせる。
を取ります。

その中で、失敗事例を共有してくれたベンダーで
社長も同席してもらい、納得してくれれば
「とにかく売上ろ!」
の言葉と共に、サイトの重要性や、リニューアルの必要性を
感じてもらえるのではないでしょうか。

僕なら、本気でこの方法を取ります。(笑)		 金 (事務局)
おっしゃる通りだと思います。成功事例は話が盛ってあることもありますからね。実際のところを知っているベンダーに提案書を持ってこさせるというのは良いアプローチだと思います。
0 monmo
リニューアルを実現するには、
なぜリニューアルしたらいいのかを社長に理解してもらい、
賛同してもらう必要があると思いました。

回答は、Cを選びます。

理由は、
・リニューアルという切り口でなく、売上を上げる(成功)という切り口なら社長の要望に合っている。
・普段デジタルのやり取りが多いと思うので、紙を机に置くほうが目に止まりやすく社長も何気なく目を通すのでは。
・「あのチラシ、どうでしたか?」と聞いて要望や課題を社長から直接ヒアリングする機会を作ったり、すでに乗り気なら、「自社でも実現できるか確かめてきていいですか?」とか、「経営者向けのセミナーなので社長行きませんか?一緒に付いて行っていいですか?」とか、次の行動に繋げられる。

ただ、本当にリニューアルで売上が上がるのかということと、費用対効果などを踏まえ、社長や他の部署を交えてよく検討する必要があるのではないかと思います。
売上を上げる方法は色々あり、サイトリニューアルはその中の1つだと思うので。		 金 (事務局)
サイトリニューアルそのものについての疑問が良いですね。確かにリニューアルが必要かどうかは、自分の中でも正しく判断したいところです。このレベルになってくると事業レベルの判断なので、関係者と話ながら進めるというのはとても良いと思います。
0 Wakiyama
B.複数社に問い合わせをして、まずベンダーに提案書を持ってこさせる。
⇒問い合わせる上で社長の性格を伝えておくというのが

社長の性格を伝えた上で、まずはベンダーに提案書をつくってもらうことがとても効率のよい方法だと思います。

サイトリニューアルの提案書は専門ベンダーの方が、素人相手の提案に慣れている可能性も高い為、わかりやすい且つポイントを押さえた提案を社長に行うことができるのではnないでしょうか。		 金 (事務局)
良いですね。自分の労力をかけずに、どうやったらうまく物事を進められるか？という点で優れていると思います。外部で協力してもらえるところには、とことん協力してもらうと良いと思います。後は、社長が「話は聞きたくない！」とならないように、興味を換気しておくことですね。（それも任せられるベンダーが一番です）
0 taka
A稟議書を書く

サイトリニューアルの重要性、得られる売上げ増もしくはリニューアルしないがための売上げ減の予測を明記した稟議書を用意します。この会社の決済を得るフローによりますが、まずは上長の承認を得て、稟議書をあげるとともに、プレゼンの機会をもらいます。「パソコンの話はいい」という社長なので、申込数の増加が、売上げにどう貢献するかをしっかり伝える必要があります。また、申込者へアプローチする部隊(営業など)の担当役員等からも、サイト申込の重要性について賛同してもらい、稟議に承認いただくとよいと思います。		 金 (事務局)
良いですね。特に社長が普段から稟議書を意識する人であれば効果的です。ただ、稟議書の場合、金額いかんでは、「なかなかいいね。検討しておくわ」となったものの、いつの間にか、なかったことになることもあります。そうならないように、例えば、「今すぐやらなければ損をする」などの締め切りが設けてあるなど、次の一手を考えておく必要もあるかと思います。
0 shanxiblack
社長はインターネットに興味がある、という認知段階であるとすると、
インターネットへの投資を理解してもらう前提は少なからずともあるため、
以下の通り提案と実行を行います。

1.自社サイトと競合サイトにおけるファイダビリティスコアを提出
→自社サイトにおけるキーワード市場と他社サイトのキーワード市場を比較し、
　その全体における割会からの自社割合を算出
　
2.現状のサイト構成と競合サイトのサイト構成の比較
→自社コンテンツ内容やデザイン、ユーザビリティ、など
　自社と他社が醸し出すブランド価値をページ単位、コンテンツ単位で比較し、
　なにがどう違っていてどのような印象をもつのかを調査

3.最終的には集客効果(=売上増加)を提示すべく将来的な主ミュレーション差異を現サイトと比較
→今回の目的であるリニューアルにおいて、上記比較算出した仮説から、
　新規サイトと現サイトのコンテンツ差分や流入シミュレーションを組み、
　その割合から新規リニューアルの集客効果が何倍になるのかを提示

上記内容は、概算になるため中々伝えることは難しいですが、
なるべく流入の数値換算とコンテンツないようにおける定性的な観点を盛り込んだ現状把握を行い、
新規サイト作成を行う場合における、現状からの売上シミュレーションを算出します。		 金 (事務局)
これは響く提案書の作り方ですね！ファインダビリティスコアとは、検索エンジン対策のスコアのことですね。こういったスコアや数値が好きな社長であれば、響く提案書が作れそうです。一番響きそうなのはシミュレーションだと思います。但し、シミュレーションを行ったということは結果を期待をさせることになりますので、それ相応の覚悟をもって取り組む必要があるでしょう。下手をすると運用後にクレームになります。また、社長のタイプによっては、パソコンの難しい話にそもそも懐疑的な人もいるので、その見極めは重要だと思います。見極めを失敗すると、せっかくの力作が空振りしてしまいます。余談ですが、WEB担当者の立場を考えると、一人で資料を作るのは難しいので、こういった提案書を作ってくれるベンダーさんを探せると良いですね。