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事務局		 Web戦略＆スキル担当 2012-05-01 17:14:09
 問題   ヒント   回答数 
インターネットは、顔が見えないこともあり信頼関係を築くのが難しいメディアです。

信頼関係がない中で、いきなりあなたの商品に申し込むユーザーは少ないです。
例えば、いきなり訪問したサイトで、保険などの申込をする人は少ないでしょう。

その信頼関係の溝を突破するには、いくつかの方法が使われます。

1.キャンペーンなどの限定企画で申し込んでもらう
2.比較情報などを提供し、このサイトしかないと思ってもらう
3.リード(見込み顧客)を獲得し、継続的なアプローチを行う。
etc...

リード(見込み顧客)の獲得とは、主に信頼関係の構築を目指してメルマガ等に登録してもらうことを指します。
今回は、3番のリード獲得について考えます。

以下3つに回答をお願いします。

・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?
例)
　・メルマガ登録
　・資料請求
　・DVD配布
　・スマートフォンアプリ
　・PDF配布
　・動画セミナー
　・ブログの定期購読者を獲得する
　・Facebook
　・Twitter
　・何かのプレゼント		 リードの獲得とは、まず顧客との接点を持ち、信頼関係を築くために行います。
なお、信頼関係を構築するためには、接触時間よりも接触回数が大切なことがわかっています。
つまり、より接触回数が増やしやすいリード獲得方法が望ましいです。		 10

 

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なるほど
票数		 回答 講師コメント
1 SUGIMOTO
Web制作会社のディレクターとして考えてみます。
■顧客が悩んでいること
顧客A:ECサイトでものが売れない
顧客B:ホームページに必要性を感じていない

■情報を持っているか
顧客A:ECサイトでものが売れないと嘆いているお客様のサイトを見てみてもやるべきことをやっていないのが多く、それを考えると、基本的なことですが情報は持っている。
顧客B:ホームページで何ができるかを知らないお客様が多数だと思うので、必要性の説明は可能。

■無料提供方法
顧客A:EC運営テクニックブログを運営し、定期的に無料セミナーを開催。メールマガジンでフォローアップをしながら見込み客を増やしていく。
顧客B:商工会や地域のビジネスコミュニティに参加してセミナーなどを開催しインターネットやホームページの重要性をアピールして行く。		 銀 (事務局)
Goodですね。特にAのユーザーは悩んでいるでしょうから、情報を欲しているはずです。例えば「売れない対策としてたくさんある情報のなかから、いったい最初に何をすればいいのか困っている」など、もう少し悩みの具体化をすれば、すぐに実践で使ってもらえる回答だと思います。
1 うちやま自動車
初回答です。該当する商材がないので、一般論的に考えてみました。

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・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
　→ なにが最良の選択であるかを判断する材料がない/決定的な理由がない

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
　→ 当該商品における知識を持っているはず。あと自社商品に対する熱い熱意も。

・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?
　→ 関心度が高いもの・商品の価格帯が高いもの・ターゲットの年齢が高いもの・商材的に他人に伏せておきたいもの場合は、メルマガ
　→ そうでないものは、Facebook / Twitter / mixiページ など、ユーザーのライフサイクルに組み込む意味でSNSでコンタクトポイントをつくる
----		 銅 (事務局)
まさにそのとおりだと思います。また、自社には関係ないと思っても、情報発信は、ほぼ確実に全ての分野で応用がききます。例えばBtoBの製造業だとしても、顧客は見積額や相場額が取得できずに困っていることがあります。こういう業界では３分見積比較などを提供しても、面白いことがおおいです。 商品によってはSNSもよいと思いますが、SNSはあくまでユーザーのゆるい集まりで、即時的な効果がでづらいので、そこだけ意識しましょう。
0 フジダイ
自社の場合で考えてみます。
いくつかの業務がありますが、長くお付き合いいただけるとして、資産活用について。

・資産(アパート、土地)をいかに有効活用するか
・実績、経験をもとに、アドバイスできる人材がいる。
　また、税理士、建築士など専門家と連携して相談にのることができる。

しかし、インターネットを活用されないお客さまも多いと思われます。

WEB戦略にはなりませんが…
無料セミナー・相談会の開催と、セミナー案内DMの発送をしています。
参加していただくことで顔をあわせることができます。

セミナーや相談会で得た情報を、サイトに掲載すれば、
実績として信頼が増すかなとも思います。		 金 (事務局)
素晴らしい観点ですし、ユーザーにあった情報提供の形をしていますね。それがよいと思います。
0 丸田
自社運営のコミュニティサイト(特定テーマに関する地域密着型サイト)で考えてみます。
今回は見込み客開拓を『ユーザ登録してもらうこと』と定義しました。

顧客の悩み:休日、ちょっと出かけたいと思ったときに手軽に行けるスポット情報やイベント情報があったらいいな

提供できる情報:当サイトで扱っているテーマに関してはお出かけ情報やイベント情報をサイトで随時更新

ユーザ登録が期待できそうな施策

・メルマガの配信登録
運営の負担が大きいので今はやっていませんが、有効だと考えます。
サイトでも公開しているスポット情報やイベント情報をメルマガにも流用することで、
サイトを見ていないときにも情報が手に入るメリットがユーザ側にはあります。

・スマホサイトの構築
外出先でも『思ったときに』見られるメリットがあるため、全体のユーザ数拡大に貢献できそうです。
また、若年層が新規ユーザになることも期待できそうです。

・twitter、Facebookなど
スマホサイトのあとの施策になるかと思います。
(即時性が高まることのメリットがサイトのテーマとは結びつきにくいように思われるため)

以上です。		 銀 (事務局)
いいですね。そのまま応用できそうですね。
0 okada
自社をオープンにしにくいので、いつも利用しているサービスで記載します。

■仮設定
自社:オンラインDVDレンタルサイトのTSUTAYA DISCAS

・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
　サービス自体の判りづらさ。実際に体験してみないと良さが理解できない

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
　一定期間無料によるサービス利用、広告宣伝費として捉える。

・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?
　一定期間無料によるサービス利用
　		 銅 (事務局)
実際にTSUTAYAで応用されている方法ですね。顧客の悩みは「いまいち有効利用できるかな？」「登録がめんどくさいな」もありそうですね。そこの解決策も欲しいですね。そのめんどくささを飛び越えるような何かです。
0 YN
生命保険会社のサイト運営を想定して解答してみます。

・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
選択肢が多く複雑で、どの保険プランが自分に合っているのか分からない。

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
様々な資料を持っており、年齢や予算に応じて適切と思われるプランを提案する準備がある。

・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?

1. オンライン無料相談システムを提供。ユーザーが、年齢、予算、カバーしたい保険項目、特約を入力・選択すると、自動的に条件に合致したプランがいくつか表示されるシステム。

2. 上記「1」の結果画面に、資料請求および質問送信システムを設ける。資料請求または質問送信の際に、顧客情報の入力が必要となる。

3. 資料請求および質問に対してはきめ細かく応対する。資料は基本的に郵送で送付するが、詳細についての問い合わせ先を随所に掲載し、顧客が積極的にコンタクトできるよう配慮する。		 金 (事務局)
いいですね。ユーザーにあった情報提供の形をしていますね。そのまま使えそうです。
0 monmo
顧客が今一番悩んでいること:関係各所含めた業務の全体把握ができないこと
答え(情報):コンサル
どのように提供できるか:
・動画セミナーで解決のためにお客様自身でもできること、そのノウハウを伝える。それ以上の相談は当日そのまま相談会を行うか、後日問い合わせをしていただくように、アンケートをとるなど。
・無料相談を行い、最初の一回は無料などにしてお客様の接点を持つ。		 銀 (事務局)
いいですね。ユーザー像が一歩見えないので確信はもてませんが、そのまま使えそうです。
0 OHBA
業務用専門の調味料会社です。

・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
弊社のお客様は飲食店ですので、新規顧客の獲得、リピーター率の向上、粗利率向上。

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
店舗仕込みの手間を軽減
新メニュー提案によるリピーター率の向上
外食産業の動向の情報提供


・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?
メルマガ登録による定期的な情報提供		 銀 (事務局)
いいですね。具体的ですぐ使えそうです。
0 taka
・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?
同様の商品(機能性食品)が数多く販売されているなかで、その差が分からない

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?
成分配合量の差や、価格、原材料などの競合と自社比較情報

・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、どのように提供できそうですか?
お客様は求めている情報ですが、それに対して顧客情報を得られるほどの価値が高いとは思いづらいのが正直なところです。情報目的での登録が難しいことから、現品のプレゼントなど注目を集めやすい場を用意し、集客しつつ顧客情報の獲得と、応募者への自社商品の優位点を紹介するといった流れになります。		 金 (事務局)
しっかり考えられて、実践されているようなので、とてもよいと思います。コモディティ化している商品なのかも知れませんね。そうだとすると、おっしゃるとおりあまり情報提供は効果がないかおも知れません。どちらかというと、背中を押してあげる友人や営業が必要なところですね。
0 セグパパ
・顧客が今、一番悩んでいることは何ですか?

　　⇒どこに行っても、何をしても、いつまでたっても腰痛が治らない。

・それに対して、あなたは答え(情報)を持っていますか?

　　⇒腰痛体質改善・腰痛解放戦線という「腰痛の原因はストレス(=抑圧された感情)
　　　であるという、西洋医学の最新情報を提供できます。


・その情報を無料で提供し、変わりに顧客情報を取得(リードの獲得)するとしたら、
　　どのように提供できそうですか?

　　⇒1.たけしの家庭の医学や、NHKでも放映している最新情報=ストレス説の解説を
　　　　　マインドマップにまとめたものを作成しておく。　

　　　2.PPCにより、「無料」でその資料を提供しますと、
　　　　　腰痛の原因、対策、治療法等に興味がある人をサイトに訪問してもらう。

　　　3.サイトを訪問し、その資料を手にした人に、10通ほどのステップメールにて
　　　　　いままでの腰痛に対する誤解や、常識の打破、新しい西洋の腰痛情報などを
　　　　　順次説明していき、腰痛の原因がメンタル=ストレス=抑圧された感情である
　　　　　ということを理解してもらうようにする。

　　　4.ステップメールの最後の段階で、限定特典を付けて、商品販売のページに
　　　　　誘導します。

　　　　　ステップメールでの「教育」にて、十分信頼の下地が出来ており、
　　　　　購入確率は高くなると思います。



　　　2.　　		 銀 (事務局)
いいですね。そのまま使えそうです。