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「営業は足で稼ぐ」「営業は経験と勘とセンスだ」と言われていた時代がありました。
忙しい営業マンの数字をあげるために営業効率化は必須なのですが、過去にはSFA導入で営業を管理することを優先して行った結果、より営業効率が下がったBtoB企業も多くあります。
最近では、BtoB企業の営業効率の課題のひとつである「新規開拓および見込み顧客の発掘と育成」を、デジタルマーケティングの力を使う動きが多く出てきています。
元記事では、デジタルマーケティングが営業部の営業戦略に与える影響についてまとめられており、メリット・デメリットが挙げられています。
BtoBデジタルマーケティングにおいて営業に与える影響は元記事に書かれていること以外にもあるように思いました。
デジタルマーケティング活用での理想的な営業戦略では、営業の仕事は確度の高い顧客のクロージングと既存顧客のフォローアップになってきます。
営業は数字が上がれば社内評価があがり、またインセンティブを獲得できる仕組みを取り入れているBtoB企業は多いと思いますが、デジタルマーケティングで体制を考えるときには、合わせて社内評価の仕組みの再検討もする必要があると個人的に感じています。
Webディレクター
住宅営業からIT営業へと営業畑を13年歩んだあと、お金の勉強をするためファイナンシャルプランナーの資格を取ったはずが、縁あってウェブ担当者となり今に至る。
営業をしていたときお客様から言われた「名脇役がいてこそビジネスは成功する。名脇役になれるよ」を信じて日々精進。
